Les soldes d'hiver : un enjeu stratégique majeur pour votre croissance
Les soldes d'hiver sont une période stratégique pour les commerçants. C'est l'occasion idéale pour attirer de nouveaux clients et générer du chiffre d'affaires. Mais dans un environnement ultra-concurrentiel, il est essentiel de se démarquer et de planifier méthodiquement ses actions.
Selon une étude récente, 73% des consommateurs français profitent des soldes d'hiver pour effectuer leurs achats, représentant un chiffre d'affaires moyen de 3,2 milliards d'euros sur la période. Cette opportunité exceptionnelle nécessite une préparation rigoureuse et une stratégie omnicanale parfaitement orchestrée.
Découvrez comment transformer cette période clé en levier de croissance, grâce à une stratégie omnicanale
1- Analysez les performances des campagnes passées
Pour préparer vos campagnes soldes, commencez par analyser la contribution de chaque levier à votre parcours d'achat global. Ne vous limitez pas à des KPI isolés ; concentrez-vous sur leur complémentarité et leur impact collectif.
Identifiez les rôles de chaque canal
L'analyse de vos performances passées doit être exhaustive et méthodique :
- Canaux d'acquisition : Quels leviers (email, SMS, programmatique, réseaux sociaux) attirent du trafic sur votre site web ?
- Canaux de conversion : Lesquels favorisent l'acte d'achat final ?
- Canaux de fidélisation : Quels sont ceux qui génèrent le plus de clients récurrents ?
Évaluez leur contribution dans les différentes étapes du parcours client, sans regarder uniquement les leviers last click. Utilisez des modèles d'attribution avancés pour comprendre l'impact réel de chaque touchpoint.
Par exemple, vos campagnes display peuvent générer peu de conversions directes mais jouer un rôle crucial dans la notoriété, tandis que vos emails de remarketing convertissent efficacement les prospects déjà sensibilisés.
Repérez les opportunités d'optimisation
Certains canaux peuvent être sous-utilisés ou mal intégrés. Analysez précisément :
- Le taux d'engagement par canal : Un taux d'ouverture email inférieur à 20% ou un CTR display sous 0,5% signalent des axes d'amélioration
- Le coût d'acquisition client (CAC) par levier et sa rentabilité
- Les taux de conversion selon les audiences et les créations
Par exemple, vos campagnes programmatiques génèrent peut-être beaucoup d'impressions mais un faible engagement. Envisagez de revoir votre ciblage ou vos formats créatifs pour renforcer leur efficacité et mieux compléter d'autres canaux.
Conseil pratique : Créez un tableau de bord consolidé regroupant les métriques clés de chaque canal sur les 3 dernières années pour identifier les tendances et saisonnalités.
Envisagez de nouveaux leviers
Une analyse globale et omnicanale de vos performances passées vous aidera à mieux allouer vos ressources pour maximiser votre impact durant les soldes.
Considérez l'intégration de nouveaux canaux en fonction de votre secteur d'activité :
- Marketing d'influence pour toucher de nouvelles audiences
- Publicité audio pour accompagner les consommateurs dans leurs moments d'écoute
- Campagnes de géolocalisation pour le drive-to-store
2- Préparez vos bases de données en amont : collecte et nettoyage
Avant les soldes, votre base de données est votre plus grand atout. Une base bien entretenue et enrichie vous permettra de maximiser l'impact de vos campagnes d'acquisition. Les entreprises avec des bases de données qualitatives observent un ROI 3 fois supérieur sur leurs campagnes marketing.
Lancez des campagnes de collecte de données
La phase de pré-collecte est cruciale pour maximiser votre audience :
- Incentives attractives : Proposez des avantages exclusifs pour inciter vos prospects à s'inscrire à votre newsletter : organisation de ventes privées, avant-premières soldes, codes promo de bienvenue
- Lead magnets spécialisés : Créez du contenu à forte valeur ajoutée (guides d'achat, lookbooks, conseils personnalisés) en échange des coordonnées
- Campagnes programmatiques ciblées : Utilisez le display, la vidéo et l'audio pour renforcer votre visibilité auprès de votre audience cible en amont des temps forts
Stratégie recommandée : Lancez vos campagnes de collecte 4 à 6 semaines avant le début des soldes pour constituer une base solide de prospects qualifiés.
Nettoyez et segmentez vos bases existantes
Un nettoyage rigoureux de vos données est essentiel :
- Suppression des contacts inactifs : Éliminez les contacts n'ayant montré aucun engagement depuis 12 mois pour améliorer vos taux d'engagement et la délivrabilité
- Mise à jour des informations : Vérifiez la validité des adresses email et numéros de téléphone
- Confirmation des préférences : Respectez la réglementation RGPD en confirmant les opt-ins et préférences de contact
- Segmentation avancée : Créez des segments basés sur le comportement d'achat, les préférences produits, la géolocalisation et l'historique d'engagement
Enrichissement et scoring des prospects
Développez un système de scoring pour prioriser vos actions :
- Score comportemental : Fréquence de visite, pages consultées, temps passé
- Score transactionnel : Historique d'achat, panier moyen, récence
- Score d'engagement : Taux d'ouverture, clics, partages sur les réseaux sociaux
Une base de données propre et bien ciblée est un levier clé pour des campagnes percutantes et rentables, avec des taux de conversion pouvant être améliorés de 25 à 40%.
3- Optimisez vos créations pour convertir
Lors des soldes, vos messages doivent capter l'attention rapidement et s'adapter parfaitement aux attentes de vos cibles. Une personnalisation avancée et un usage stratégique des formats interactifs peuvent grandement maximiser vos taux de conversion.
Adaptez le contenu à chaque canal
Chaque canal de communication a ses spécificités et requiert une approche adaptée :
- SMS/RCS : Messages courts et percutants avec un call-to-action immédiat. Limite de 160 caractères pour optimiser la délivrabilité
- Email marketing : Visuels attractifs, storytelling engageant, personnalisation du contenu selon les segments
- Display programmatique : Bannières dynamiques adaptées aux audiences, formats riches et interactifs
- Réseaux sociaux : Contenu viral, formats vidéo courts, utilisation des stories et formats immersifs
Utilisez le DCO (Dynamic Content Optimization)
Le contenu dynamique permet une personnalisation en temps réel :
- Personnalisation géographique : Adaptation des offres selon la localisation (stocks magasin, météo, événements locaux)
- Personnalisation comportementale : Recommandations produits basées sur l'historique de navigation
- Personnalisation temporelle : Messages adaptés au moment de la journée et au cycle d'achat
Soignez vos CTA et votre copywriting
Vos appels à l'action sont déterminants pour la conversion :
- CTA urgents : "Découvrir les offres", "Profiter de -50% maintenant", "Stock limité - Je fonce"
- Technique de rareté : "Plus que 48h", "Dernières pièces disponibles"
- Bénéfice client : "J'économise 150€", "Je profite de la livraison gratuite"
Testez et optimisez vos formats
Mettez en place des tests A/B systématiques sur :
- Les visuels : Couleurs, typographies, mise en page
- Les messages : Ton, longueur, angle d'approche
- Les CTA : Couleur, positionnement, formulation
Avec des messages ciblés et dynamiques, vous optimisez chaque interaction pour maximiser vos ventes. Les campagnes utilisant la personnalisation avancée affichent des performances 19% supérieures à la moyenne.
4- Mettez en place une stratégie omnicanale cohérente
La diversification de vos canaux d'acquisition est essentielle pour maximiser la portée de vos campagnes. Une stratégie omnicanale bien orchestrée peut augmenter le ROI de vos campagnes de 15 à 35%.
Synchronisez vos actions marketing
La coordination entre vos différents canaux est primordiale :
- Planning de diffusion coordonné : Programmez vos campagnes pour créer des effets de synergie
- Messages complémentaires : Chaque canal doit apporter une valeur ajoutée unique tout en restant cohérent
- Fréquence de contact optimisée : Évitez la sur-sollicitation en planifiant intelligemment vos touchpoints
Créez des parcours clients fluides
Concevez des parcours omnicanaux optimisés :
- Phase de découverte : Display et social media pour la notoriété
- Phase de considération : Email marketing et content marketing pour l'engagement
- Phase de conversion : SMS, remarketing et offres personnalisées
- Phase de fidélisation : Programmes de fidélité et campagnes de rétention
Optimisez votre mix media
Répartition budgétaire recommandée pour les soldes :
- Email marketing : 25-30% (ROI élevé, audience qualifiée)
- Programmatique : 20-25% (reach et acquisition)
- SMS/RCS : 15-20% (taux d'ouverture élevé)
- Réseaux sociaux : 15-20% (engagement et viralité)
- Affiliation : 10-15% (performance à la vente)
- Autres leviers : 5-10% (test de nouveaux canaux)
5- Mesurez et ajustez vos performances en temps réel
Pendant les soldes, gardez un œil sur vos indicateurs pour optimiser vos campagnes en continu. La capacité d'adaptation en temps réel peut faire la différence entre une campagne réussie et un résultat décevant.
KPI essentiels à surveiller
- Taux de clics et de conversion par canal et par segment
- Coût d'acquisition client (CAC) et retour sur investissement publicitaire (ROAS)
- Taux d'engagement sur vos campagnes SMS/RCS et emails
- Comportement des visiteurs : temps passé, pages visitées, taux de rebond, paniers abandonnés
- Trafic en magasin pour vos campagnes Drive to Store
- Part de voice face à la concurrence
Outils de monitoring et d'optimisation
Équipez-vous des bons outils pour un pilotage efficace
